美国人写的销售教程中一开始就要商人脱下自已的鞋去穿上别人的鞋走路，这无非是要你设身处地地和消费者换个角色去体会一下。特色经营的出发点也在于此。
谈到特色经营，好象街上随处可见。走进一家不错的菜馆，您甚至可以吃到五元钱一条的鱼，当您惊诧是否听错了菜价时，服务员会告诉您这是今天的特价菜。前些天我去一家号称立等可取的修表店修表，见店内放有一些精美的杂志供顾客翻阅，就拿起一本随手翻阅。正读到妙处不忍放手时，修表的伙计告诉我表已修好。我心里恼这伙计不懂事，然而从他那会意而宽容的微笑中，不难读懂“接着看吧”的意思。这修表店的特色就是把立等的时间从顾客的心理感觉上缩短了。
在当今图书市场出现滑坡的情形下，借鉴其他行业的特色经营研究一下图书的经营是太有必要了。图书和其他商品相比，读者购买的是凝聚在书中的抽象劳动。
关于读书的方法，近代人告诫我们要“书山有路勤为径，学海无涯苦做舟”；翻开佛家经典，大师的谒语──“不从简便入手，便是旁门”却如当头棒喝。这看似矛盾的一勤一简之间的距离，似乎就包含着图书经营的特色。
前些天下决心学英语，购得一张新东方出的《飞越2000》，这光盘把二十四部名著、一部二十五万词的词典和一套背单词的软件做在一张光盘上。先快扫原著中的单词，收集起来再集中消化，单词问题迎刃而解了。可这些特色在购买时却无人提及。可见特色经营首先是内容上的特色。
书商要花时间、精力去研究书，从中选出精品，把有特色的图书推荐给读者，在选购的环节上把读者从书山中解放出来。。分析畅销书的销售情况不难发现：购买者是内行看门道，外行看热闹。最初的购买者是觉察到了书的使用价值，后来就形成了一种时尚，于是什么书好销大家就越买什么书，后来买的也许并没看出那书好在哪儿，但善于领导和发觉这种时尚的商家无疑是最大的受益者。
有特色的内容就必然有一定特色的形式与之对应。图书作为一种抽象劳动的产品，要化为实用的知识就要读书人付出艰辛的劳动去消化它。我曾见开发计算机程序的朋友开发中遇到难题是寝食难安，一旦解开谜团却又如玩童般手舞足蹈，逢人就谈他的程序如何如何；又在英语角中见到水平不高却勇气不凡者，似乎不上去鼓噪一番就体现不出咱学过英语。不知书商能否从中体会出点书外之音。如果书商在店中定期开个程序论坛、英语角之类，既有利于读者学习交流，又提高了销售收入，何乐而不为呀。书商引导读者从简便入手，就该是正道了。
由此可见图书的特色经营就包括图书内容的特色和服务的特色两方面。美国人写的销售教程中一开始就要商人脱下自已的鞋去穿上别人的鞋走路，这无非是要你设身处地地和消费者换个角色去体会一下。特色经营的出发点也在于此。
书商的素质表面上看是小事，而影响却深远。前些年华东地区电子书商纷纷成立读者俱乐部，各种营销新手法层出不穷，西北地区的某些书商却连电脑书名也认不全，华东和西北地区的经济文化差距可见一斑。
前些天去朋友的书店拜访，见到门可罗雀的场景真让人心里不好受。在此我想讲一个人类最伟大也是最险恶的征程──麦哲伦的环球航行，和在图书销售第一线的老友们共勉。
翻开南美洲的地图，你会看到阿根廷和乌拉圭之间宽阔的拉普拉塔河口。当年欧洲人认为美洲和南极是连成一片的大陆，只有麦哲伦一类的先知才预感到河口可能是通往东方神秘国家的海峡。1520年，麦哲伦的舰队来到了这里，发现它是河口而不是海峡。希望破灭了，麦哲伦只好往南航行试试运气。他一次次撞上荒凉的美洲山岩，仿佛根本不存在一条航道。所有的人都动摇了，麦哲伦的僚舰叛逃了，粮食也无法支持他的远航了。可诅咒的陆地仿佛是上帝降下的幕帐，永远横亘在他的航线上无法超越。麦哲伦的双手握着冰冷的船弦，他的牙关咬住最难熬的失望。没人能理解他内心的悲哀、凄楚、冷漠和痛苦。依靠着非凡的冷静，一切事物在他的眼里变得水晶般清彻，只有继续走。他的舰队终于航行在一条未知的仿佛通向地府的阴森水道上，麦哲伦祈祷着，坚持着，碰撞着，命运之神总会给伟人留下最大的障碍让他去突破。终于，他的旗舰“维多利亚”号的龙骨划完了水道上如墨的黑水，这条水道也因此得名“麦哲伦海峡”。
在书商的销售利润和读者需要之间也许就存在一条“麦哲伦海峡”，穿越它却需要先知的预感和超凡的勇气。
 |
